Офлайн / онлайн
До 25 участников
Тренинг-практикум для B2B-команд
Ценностные B2B-продажи с помощью ИИ
Практикум для команд продаж, маркетинга и пресейла, которые продают сложные продукты и хотят перестать конкурировать ценой. За 16 часов участники научатся формулировать ценность для разных клиентских сегментов, использовать ИИ для подготовки гипотез, КП и презентаций и соберут рабочие артефакты для своих продаж.
Когда нужен этот практикум
Этот практикум нужен, если команда продает сложный B2B-продукт, но клиент часто сравнивает предложения по цене, а не по ценности
Клиенты говорят «дорого»
Предложение звучит как набор функций, а не как экономический или управленческий эффект
Команда учится переводить возможности продукта в ценность для конкретной роли клиента
Длинный цикл сделки
Менеджеры долго уточняют запрос, пересобирают КП и не всегда попадают в критерии выбора
Участники учатся сегментировать клиентов, формулировать гипотезы и быстрее готовить релевантные сообщения
Маркетинг и продажи говорят по-разному
Маркетинг делает материалы, которые продажи не используют, а продажи каждый раз переписывают офферы вручную
Появляется единый язык сегментов, болей, выгод и ценностных предложений
Сильные менеджеры продают «на опыте»
Лучшие практики не зафиксированы, новичков сложно быстро вводить в работу
На выходе формируется набор артефактов, который можно использовать как внутренний стандарт
ИИ уже пробовали, но пользы мало
Команда использует нейросети хаотично: для общих текстов, без связи с продажами и клиентской логикой
ИИ встраивается в конкретные задачи: поиск инсайтов, гипотез, ICP, КП, презентации и письма
Как программа помогает бизнесу
Практикум помогает компании выстроить более предсказуемую систему ценностных продаж: от понимания клиентских сегментов до подготовки коммерческих материалов под конкретные роли и боли клиента
Коммерческий директор / CRO
Повышение качества работы с воронкой, win rate (доля успешных сделок), маржинальностью и крупными сделками
Руководитель отдела продаж
Единый подход к выявлению болей, аргументации ценности, подготовке КП и работе с возражением «дорого»
CEO / собственник B2B-компании
Воспроизводимую систему продаж, где команда меньше демпингует и лучше объясняет ценность решения
Директор по маркетингу / CMO
Связку маркетинга и продаж вокруг ICP (профиль идеального клиента), pains/gains (боли и выгоды), value offers (ценностные предложения) и материалов, которые реально помогают сделке
Руководители отделов по развитию бизнеса / Head of BD
Единый подход к выявлению болей, аргументации ценности, подготовке КП и работе с возражением «дорого»
Product Marketing / продуктовая команда
Переход от описания функций продукта к понятным сценариям ценности для разных клиентских ролей
HR-директора / Специалисты по корпоративному обучению
Прикладное обучение с измеримым результатом: участники уходят с рабочими артефактами, а не только с конспектами
Рост win rate (доля успешных сделок)
Команда смещает фокус с характеристик продукта на измеримую ценность для бизнеса клиента
Единый язык продаж, маркетинга и пресейла
Команды работают с общими сегментами, болями, выгодами, сценариями и ценностными предложениями
Предсказуемость продаж
Лучшие практики становятся зафиксированными артефактами, которые можно повторять и масштабировать
Снижение CAC
Команда тратит меньше времени на нерелевантные касания и материалы, которые не попадают в потребности клиента
Сокращение цикла сделки
Сегментация, гипотезы и точечные сообщения помогают быстрее квалифицировать лиды и готовить релевантные предложения
Что получает бизнес на выходе
Менеджеры по продажам B2B
Научатся выявлять бизнес-боли клиента, связывать продукт с измеримой ценностью и аргументировать предложение без ухода в скидки
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами / КАМы
Смогут развивать текущих клиентов, находить новые сценарии ценности и формировать предложения под разные роли внутри клиента
Аккаунт-менеджеры
Научатся переводить отношения из режима «исполнителя» в роль партнера-эксперта, который помогает клиенту решать бизнес-задачи
Менеджеры по развитию бизнеса
Научатся создавать офферы, КП, презентации и лендинги, которые помогают продажам и отражают реальные боли клиента
Пресейл и продуктовые эксперты
Научатся переводить технические характеристики и возможности продукта в понятную бизнес-ценность
Руководители продаж и маркетинга
Смогут внедрить общий язык между командами и масштабировать лучшие практики внутри коммерческого блока
Кто может стать участником и что он получит
В программу стоит включить сотрудников, которые участвуют в создании, упаковке, продвижении и продаже B2B-решений
Кто может стать участником и что он получит
В программу стоит включить сотрудников, которые участвуют в создании, упаковке, продвижении и продаже B2B-решений
разбирают клиентские сегменты и формируют ICP (профиль идеального клиента)
ищут боли, потребности и скрытые мотивы разных ролей на стороне клиента
генерируют гипотезы и сценарии использования продукта с помощью ИИ
разрабатывают ценностные предложения для разных сегментов
перепаковывают КП, приветственные и продуктовые презентации, лендинги и письма
собирают библиотеку промптов под задачи продаж и маркетинга
получают экспертную обратную связь по своим материалам
Программа тренинга
Модуль 1
Value Selling (продажи на основе ценности), Solution Selling (продажа решения) и ABM
Конкурентный анализ
Сегментация клиентов
Поиск инсайтов
Pains/gains (боли и выгоды)
Сценарии использования
Разработка Value Offers (ценностные предложения)
Персонализация коммуникации
Модуль 2
ИИ как ускоритель B2B-продаж и маркетинга
Базовые принципы работы с ИИ
Выбор нейросетей под задачи
Промпт-инжиниринг
Генерация гипотез, клиентских аватаров, сценариев, писем и черновиков КП
Модуль 3
Материалы, которые помогают продавать
Структура, контент и визуальная логика коммерческих предложений, welcome- и продуктовых презентаций, лендингов, писем и других материалов для сделки
Модуль 4
Разборы в режиме реального времени
Анализ материалов участников: КП, презентаций, сайтов и продуктовых описаний
Удаление воды, усиление смыслов, переупаковка ценности под клиента
Карта сегментов и ICP (профиль идеального клиента)
Помогает понять, на какие типы клиентов направлять усилия и по каким признакам оценивать перспективность сделки
Библиотека промптов
Позволяет быстрее готовить гипотезы, материалы, письма и черновики предложений с помощью ИИ
Value Offers (ценностные предложения) для ключевых сегментов
Дает основу для КП, писем, презентаций, лендингов и переговорной аргументации
Единый словарь ценности
Формирует общий язык между продажами, маркетингом, пресейлом и продуктовой командой
Рекомендации по доработке КП и презентаций
Помогают убрать общие фразы, усилить драматургию и сделать материалы более убедительными
Матрица pains/gains (боли/выгоды) по ролям
Фиксирует боли, выгоды, интересы и критерии выбора для разных участников принятия решения
Дополнительные материалы для участников
После практикума команда получает не только новые знания, но и рабочий комплект материалов, который можно использовать в продажах, маркетинге и пресейле
Форматы участия
Корпоративный офлайн-практикум
2 дня погружения: живая работа с группой, разборы, упражнения, работа у доски, командная сборка артефактов
Корпоративный онлайн-практикум
5 интерактивных занятий: работа в онлайн-комнатах, совместные документы, домашние задания, разборы материалов
Адаптация под компанию
Программа может быть настроена под отрасль, продуктовую линейку, типы клиентов, текущие КП и презентации
Размер группы
До 25 участников — оптимально для практики, обратной связи и групповой работы
Длительность
16 академических часов
Борис Шпирт — эксперт по продажам, клиентским отношениям, аккаунтингу и переговорам. Более 20 лет работает в маркетинге, продажах, управлении digital/IT-проектами и ведении клиентов в агентствах и компаниях.
Автор книги-бестселлера «Отчаянные аккаунт-менеджеры: как работать с клиентами без стресса и проблем»
Автор телеграм-канала «100%Шпирт»
Входит в топ-50 тренеров России 2024 года по версии журнала «Управление персоналом»
Работал с компаниями: Яндекс, СБЕР, VK, Альфа-Банк, Kerama Marazzi, Северсталь, AGIMA, ADV Group, Mindbox, ВТБ-Страхование и другими
Практик, который умеет соединять продажи, маркетинг, клиентские отношения и упаковку сложных решений в понятную ценность для клиента
Тренер
1
Диагностика запроса
Обсуждаем продукт, аудиторию, типы сделок, текущие КП, презентации, лендинги и задачи команды
2
Настройка программы
Выбираем акценты: value selling (продажа на основе ценности), ABM, ИИ-промпты, КП, презентации, работа с корпоративными клиентами или синхронизация продаж и маркетинга
3
Проведение практикума
Команда получает инструменты и сразу применяет их к своим продуктам, сегментам и материалам
4
Артефакты и рекомендации
Фиксируем результаты, материалы и зоны доработки, которые можно использовать после обучения
Как КИИНП адаптирует программу под компанию
КИИНП не предлагает универсальную лекцию. Мы собираем программу под контекст вашей задачи: продукт, сегменты клиентов, текущие материалы, цели коммерческой команды и реальные сложности в продажах
Карта сегментов и ICP (профиль идеального клиента), матрица pains/gains (боли и выгоды), ценностные предложения, библиотека промптов и рекомендации по доработке коммерческих материалов.
Оптимально до 25 участников. Такой размер позволяет сохранить практику, групповую динамику и персональную обратную связь.
Офлайн подходит для интенсивного погружения и командной синхронизации. Онлайн удобен, если нужно распределить обучение на несколько занятий и дать время на домашние задания между встречами.